Выход на рынок в Web3: новые подходы, тактики и метрики

Каждая компания в том или ином виде сталкивается с такой проблемой: как начинать с нуля?

Как привлекать клиентов?

Как создать сетевые эффекты (когда ваш продукт или услуга становятся более ценными для пользователей по мере того, как ими начинает пользоваться все больше людей), которые еще сильнее стимулируют приток клиентов?

Короче говоря, как “выйти на рынок” и убедить потенциальных клиентов потратить свои деньги, время и внимание на ваш продукт или услугу?

Эпоху Интернета характеризуют крупные централизованные продукты/сервисы, такие как Amazon, eBay, Facebook и Twitter, где большая часть ценности получает платформа, а не пользователи.

Поэтому, для большинства web2-компаний, ответом на вышеперечисленные вопросы будет инвестировать большие суммы в продажи и маркетинг в рамках традиционной стратегии, которая фокусируется на генерации лидов, а также привлечении и удержании клиентов.

Но в последние годы появилась совершенно новая модель создания организаций. Вместо централизованного контроля со стороны корпораций, принимающих все решения относительно продукта или услуги, даже в плане использования пользовательских данных или контента, эта новая модель использует децентрализованные технологии, а пользователи становятся “владельцами” проекта благодаря цифровым примитивам, известным как токены.

Эта новая модель, Web3.0 или Web3, меняет всю идею выхода на рынок для новых типов компаний. Хотя некоторые традиционные механизмы привлечения клиентов все еще актуальны, появление токенов и новых организационных структур, таких как децентрализованные автономные организации (DAO), требует разнообразия подходов к выходу на рынок.

Web3 все еще является новшеством для многих людей, но в этом пространстве есть огромные возможности. В этой статье я хочу поделиться некоторыми новыми концепциями выхода на рынок и рассказать, где в экосистеме Web3 могут существовать различные типы организаций.

Я также дам несколько советов и тактик для разработчиков, желающих создать свои собственные стратегии для web3, поскольку это пространство продолжает развиваться.

Содержание:

Катализатор новых подходов к выходу на рынок: токены

Концепция воронки привлечения клиентов является основой стратегии выхода на рынок и хорошо знакома большинству компаний: это переход от повышения осведомленности и генерации лидов в верхней части воронки к привлечению и удержанию клиентов в нижней части воронки.

Таким образом, традиционный подход к выходу на рынок в web2 решает проблему “холодного запуска” благодаря линейной схеме привлечения клиентов, которая включает в себя ценообразование, маркетинг, партнерские отношения, управление каналами продаж и оптимизацию работы отдела продаж. Показатели успеха включают, среди прочего, время закрытия лидов, количество переходов на сайт и выручку на одного клиента.

Web3 меняет весь подход к запуску новых сетей, поскольку токены предлагают альтернативу традиционному подходу к проблеме холодного запуска.

Вместо того, чтобы тратить средства на традиционный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов, команды разработчиков могут использовать токены для привлечения ранних пользователей, которые затем могут получить вознаграждение за то, что внесли свой вклад в проект на начальном этапе, когда его сетевые эффекты еще не были очевидны.

Ранние пользователи не только становятся “евангелистами”, которые привлекают в сеть больше людей (которые хотели бы аналогичным образом получать вознаграждение за свой вклад) — они по сути становятся более влиятельными, чем традиционные специалисты по развитию бизнеса или продажам в web2.

Например, протокол кредитования Compound, использовал токены для стимулирования ранних кредиторов и заемщиков, предоставляя дополнительные вознаграждения в виде токенов COMP за участие или  обеспечение “первоначальной ликвидности” в рамках программы майнинга ликвидности. Любые пользователи протокола, будь то заемщик или кредитор, получали токены COMP. После запуска программы в 2020 году общая заблокированная стоимость (TVL) в Compound подскочила с ~ 100 млн долларов до ~ 600 млн долларов. Стоит отметить, что, хотя стимулирование при помощи токенов привлекает пользователей, этого недостаточно, чтобы удержать их. Традиционные компании действительно стимулируют сотрудников за счет собственного капитала. Однако, они редко финансово стимулируют клиентов в долгосрочной перспективе (кроме как за счет скидок или реферальных программ).

Подводя итог: в стратегии выхода на рынок в web2 ключевой заинтересованной стороной является клиент, которого обычно привлекают с помощью продаж и маркетинга. В web3 заинтересованными сторонами являются не только клиенты/пользователи, но также разработчики, инвесторы и партнеры. Поэтому многие компании web3 считают, что работа с сообществом важнее, чем продажи или маркетинг.

Матрица Web3-проектов

Для организаций web3 выбор стратегии зависит от того, как организация вписывается в приведенную ниже матрицу, в зависимости от ее организационной структуры (централизованная или децентрализованная) и экономических стимулов (наличие или отсутствие своего токена):

Выход на рынок будет отличаться в каждом из секторов — от традиционных стратегий в стиле Web2, до новых и экспериментальных стратегий.

В этой статье я сосредоточусь на верхнем правом секторе (децентрализованная команда с токеном) и сопоставлю его с нижним левым (централизованная команда без токена), чтобы проиллюстрировать разницу между подходами к выходу на рынок Web3 и Web2.

Децентрализованные проекты с токенами

Во-первых, давайте посмотрим на верхний правый сектор. Он включает организации, сети и протоколы с уникальными операционными моделями Web3, которые, в свою очередь, требуют новых стратегий выхода на рынок.

Эти организации используют децентрализованную модель (хотя обычно изначально у них есть основная команда разработчиков или оперативных сотрудников) и используют токены для привлечения новых участников и их вознаграждения, а также согласования стимулов. (Для более глубокого понимания бизнес-моделей web3, вы можете ознакомиться с этим докладом от школы крипто-стартапов a16z.)

Фундаментальное различие между  такими организациями и организациями, использующими более традиционную модель выхода на рынок, заключается в том, как они отвечают на главный вопрос: что такое продукт?

В то время как компании Web2 и проекты в нижнем левом секторе нашей матрицы, в основном должны начинать с создания продукта, который привлечет клиентов (пользователи приходят ради продукта и остаются ради сети), компании Web3 подходят к выходу на рынок через призму цели и сообщества.

Наличие продукта и прочной технической основы по-прежнему важно, но это не обязательно должно быть основным приоритетом.

Что действительно нужно этим организациям, так это четкая цель, которая определяет причину их существования. Какую уникальную задачу проект стремится решить?

Это не просто сбор денег на основе технического документа и команды основателей. Проекту необходимо сформировать сильное сообщество — не просто быть “ориентированным” на сообщество”, но также сделать членов сообщества владельцами проекта. Это размывает отличия между владельцем, акционером и пользователем.

Долгосрочный успех в web3 обеспечивает четкая цель, заинтересованное сообщество и правильная организация управления, которая соответствует цели проекта.

Давайте теперь подробнее рассмотрим концепции выхода на рынок для двух крупных категорий Web3-проектов, которые находятся в верхнем правом секторе нашей матрицы: [1] децентрализованные приложения; [2] блокчейны базового уровня (L1), а также решения для масштабирования и другие протоколы второго уровня (L2).

Децентрализованные приложения

Категория “децентрализованных приложений” охватывает такие области, как децентрализованные финансы (DeFi), невзаимозаменяемые токены (NFT), социальные сети и игры.

Децентрализованные финансы (DeFi) и DAO

Одной из основных категорий децентрализованных приложений являются так называемые DeFi-приложения — например, децентрализованные биржи (Uniswap или dYdX) или стэйблкойны (Dai).

Несмотря на то, что у dApps и у стандартных, не децентрализованных приложений, могут быть похожие стратегии выхода на рынок, ценность в dApps накапливается иначе из-за их организационных структур и экономики токенов.

Многие DeFi-проекты следуют схеме, когда протокол сначала разрабатывается централизованной командой разработчиков. После запуска команда часто стремится децентрализовать протокол, чтобы повысить его безопасность и передать управление его работой децентрализованной группе держателей токенов.

Децентрализация обычно достигается путем одновременного выпуска токена управления; запуска протокола децентрализованного управления (обычно децентрализованной автономной организации или DAO); и предоставления контроля над протоколом этой DAO.

Процесс децентрализации может включать в себя множество различных структур и форм организации.

Например, многие DAO не имеют аффилированного с ними юридического лица и работают исключительно в цифровом мире, в то время как другие используют кошельки с мультиподписью (“multisig”), которые действуют по указанию DAO.

В некоторых случаях для обеспечения будущего развития протокола создаются некоммерческие фонды под управлением DAO.

Почти во всех случаях первоначальная команда разработчиков продолжает работать, выступая в качестве одного из многих участников экосистемы, созданной протоколом, а также разрабатывать дополнительные или вспомогательные продукты и услуги. (Этот технический документ содержит более подробную информацию о правовых рамках DAO, начиная с налогообложения и создания юридического лица и заканчивая операционными вопросами).

Вот два ярких примера проектов из мира DeFi:

• Проект MakerDAO стартовал как DAO в марте 2015 года. В июне 2019 был учрежден фонд Maker Foundation, который был расформирован в июле 2021. У MakerDAO есть свой стэйблкойн, Dai, цель которого — дать пользователям стабильную единицу стоимости, чтобы свободно совершать недорогие и быстрые транзакции. Это может быть покупка товаров и услуг или взаимодействие с другими DeFi-приложениями. У Maker также есть свой токен управления, MKR. DAO утверждает различные изменения в модели управления, а также определенные параметры работы протокола, включая коэффициенты обеспечения, которые протокол использует для выпуска DAI.
• Протокол Uniswap был запущен централизованной компанией, но в настоящее время принадлежит и управляется Uniswap DAO, которую контролируют держатели токенов UNI. Uniswap Labs, создатели протокола, управляют лишь одним интерфейсом протокола Uniswap и представляют только часть от множества разработчиков, вносящих свой вклад в экосистему протокола.

Как должен выглядеть выход на рынок в этом случае?

Возьмем, к примеру, Dai, алгоритмический стэйблкойн MakerDAO. Одной из целей большинства эмитентов алгоритмических стэйблкойнов, таких как MakerDAO, является рост использования их стэйблкойна в финансовой экосистеме.

Таким образом, стратегия выхода на рынок заключается в том, чтобы токен: 1) прошел листинг на биржах криптовалют для розничной и институциональной торговли; 2) интегрировался в кошельки и приложения; и 3) принимался в качестве оплаты товаров или услуг.

Сегодня существует более 400 рынков Dai, он интегрирован в сотни проектов и принимается в качестве формы оплаты в крупных коммерческих решениях, таких как Coinbase commerce.

Как им это удалось?

Изначально MakerDAO использовали более традиционную команду по развитию бизнеса, которая занималась партнерствами и интеграциями на раннем этапе. Однако по мере усиления децентрализации, функция развития бизнеса перешла в ведение субсообщества держателей токенов Maker, часто называемого SubDAO.

Кроме того, поскольку MakerDAO — децентрализованная организация, а ее протокол работает без доверия и разрешений, любой может генерировать или покупать Dai с помощью протокола. И, благодаря открытому исходному коду Dai, разработчики могут самостоятельно интегрировать его в свои приложения.

Со временем, когда протокол стал более “самообслуживаемым” — была улучшена документация для разработчиков и появилось больше возможностей для интеграции — на его основе смогли развиваться многие другие проекты.

Метрики для DAO в DeFi

Вместе с новыми стратегиями выхода на рынок появились и новые метрики успеха. Для приложений DeFi канонической метрикой успеха является общая заблокированная стоимость (TVL). Это все активы, используемые в протоколе или сети для трейдинга, стейкинга, кредитования и т.д.

Однако TVL — это не идеальный показатель для измерения долгосрочной жизнеспособности и успеха организации. Хотя новые протоколы DeFi могут использовать открытый исходный код, предлагать высокую доходность, привлекать значительные финансовые потоки и генерировать большое количество TVL, это не гарантия удержания пользователей — трейдеры часто уходят, как только появляется новый перспективный проект.

Поэтому более важными показателями являются, например, количество уникальных держателей токенов; активность и настроения сообщества; активность разработчиков.

Кроме того, т.к. одним из важных свойств протоколов является компонуемость — то есть возможность взаимодействия между протоколами или создания проектов на базе других протоколов — еще одной важной метрикой являются интеграции. Количество и тип интеграций показывают, как и где протокол используется в других приложениях, таких как кошельки, биржи и т.д.

Социальные, культурные и творческие DAO

Для социальных, культурных и творческих DAO выход на рынок означает создание сообщества с определенной целью — которое иногда даже начинается как текстовый чат между друзьями — и его органичное развитие путем поиска людей, которые верят в ту же цель.

Но разве это не “просто групповой чат” или, например, традиционный краудфандинг на Kickstarter?

Нет. Хотя организаторы традиционных краудфандинговых проектов в web2 также могут иметь одну четкую цель, они должны быть гораздо конкретнее в плане средств достижения этой цели и непосредственно управлять реализацией своего видения. Инициаторы проекта обычно подробно описывают, как будут использоваться привлеченные средства, создают четкую дорожную карту продукта и график.

В модели Web3 цель имеет первостепенное значение, а методы — включая распределение собранных средств, дорожную карту и график — часто определяются в процессе.

Например, в случае ConstitutionDAO целью была покупка копии Конституции США; Krause House хотят купить команду NBA и первыми в мире реализовать модель фанатского управления спортивной командой; целью LinksDAO является создание виртуального загородного клуба и сообщества любителей гольфа; а цель PleasrDAO — создание управляемой сообществом коллекции NFT, представляющих культурно значимые идеи.

ConstitutionDAO удалось собрать 47 миллионов долларов благодаря сообществу энтузиастов, сплотившихся вокруг одной, четко сформулированной цели.

Весь процесс сбора средств занял считанные недели. На тот момент у ConstitutionDAO не было больше ничего — ни четкой дорожной карты, ни плана, ни даже токена (он был создан после того, как проект проиграл аукцион). Люди, которые финансировали проект, были настолько привержены цели и мотивированы сообществом, что просто хотели внести свой вклад и распространить информацию. Они наводнили Твиттер эмодзи-свитками 📜, которые впоследствии стали мемом.

Friends with Benefits — это социальная DAO с токенизированным доступом, которая начиналась как Discord-сервер для креативщиков из мира Web3. Для вступления в организацию необходимо внести минимально необходимое количество токенов $FBW, а также подать письменную заявку.

Сообщество росло и расширялось, участники проводили мероприятия в реальном мире, и, в конце концов родилась идея создания приложения для мероприятий с токенизированным доступом. Участники FWB получают реальную долю в проекте и заинтересованы в его успехе.

Модель DAO, в свою очередь, позволяет осуществлять крупномасштабную координацию этой децентрализованной социальной группы для решения таких задач, как распределение бюджета и реализация проектов, начиная от публикации контента и заканчивая проведением мероприятий.

Метрики для социальных DAO

Одним из ключевых показателей жизнеспособности DAO является вовлеченность сообщества, которую можно измерить с помощью основных платформ для коммуникации и управления, которые она использует. Например, DAO может отслеживать активность сообщества в Discord; активацию и удержание новых участников; участие в управлении (кто за что голосует и как часто); и фактический вклад в проект.

Другими важными показателями могут быть количество новых связей или уровень доверия между членами сообщества DAO. Хотя здесь уже существуют определенные инструменты, модели и метрики, пространство социальных DAO еще только начинает развиваться. В процессе его эволюции несомненно появятся новые инструменты и стратегии выхода на рынок.

Игровые DAO

Сегодня большинство игр web3, будь то “play-to-earn“, “play-to-mint”, ” move-to-earn” или другие типы игр, очень похожи на их популярные аналоги в web2, но у них есть два ключевых отличия:

1. Игровые активы являются часть открытой экономики блокчейн-платформ (в отличие от изолированной экономики под контролем разработчика, характерной для большинства традиционных pay-to-own и free-to-play игр);
2. Игроки становятся заинтересованными сторонами и получают право голоса в управлении самой игрой.

В Web3-гейминге стратегия выхода на рынок строится на основе распространения платформы, привлечения игроков через реферальные программы и партнерских отношений с “гильдиями”.

Гильдии, такие как Yield Guild Games (YGG), помогают новым игрокам на начальном этапе (часто, чтобы начать игру необходимо потратить значительную сумму, например, на покупку NFT-питомцев в Axie Infinity), предоставляя им необходимые игровые активы. Гильдии выбирают, какие игры поддерживать, исходя из трех факторов: качества игры; силы сообщества; надежности и справедливости игровой экономики. Игра, ее экономика и сообщество неотделимы друг от друга.

И хотя разработчики владеют меньшей долей проекта или получают меньшую прибыль, стимулируя игроков через право собственности, они способствуют росту экономики в целом.

Но, в отличие от Web2, здесь на первом месте стоят цель и сообщество.

Возьмем к примеру Loot, “игру”, которая начиналась с контента, а не с геймплея. Это хороший пример того, как цель и сообщество, а не сам продукт, становятся движущей силой проекта.

Loot (англ. “добыча”) — это коллекция NFT, которые представляют собой “мешки с лутом”. В каждом “мешке” содержится уникальная комбинация предметов снаряжения (например, пояс из драконьей кожи, шелковые перчатки ярости и амулет просветления).

Loot в сущности представляет собой простой текст — или строительный блок — на основе которого можно создавать игры, проекты и другие миры. Сообщество Loot создает всевозможные деривативы, от аналитических инструментов, до произведений искусства, музыкальных коллекций, миров, квестов и других игр, вдохновленных “мешками с лутом”.

Ключевая идея здесь заключается в том, что Loot добился успеха не благодаря существующему продукту, к которому стекались пользователи, а благодаря идее, которую он представлял — открытой, компонуемой сети, которая поощряла творчество и стимулировала пользователей с помощью токенов.

Здесь продукт создает сообщество, а не сеть, которая делает это в надежде привлечь сообщество. Таким образом, ключевым показателем успеха и жизнеспособности проекта здесь было бы, например, количество деривативов — в данном случае это было бы даже важнее традиционных метрик.

Блокчейны и другие протоколы базового уровня (L1)

В web3 L1 — это базовый блокчейн. Avalanche, Celo, Ethereum и Solana — все это блокчейны L1.

Все эти блокчейны имеют открытый исходный код, поэтому любой желающий может создавать что-то на их основе, копировать или изменять их и интегрироваться с ними. Рост этих блокчейнов происходит за счет того, что на них создается больше приложений.

Уровень 2 (L2) — это любая технология, которая работает поверх существующего L1 с целью решить проблемы масштабируемости в сетях базового уровня.

Одним из типов L2-технологий являются роллапы (rollups). Роллапы (англ. “roll up” — сворачивать) называются так, потому что они “сворачивают” транзакции в пакет вне цепочки, а затем отправляют данные в основную цепочку через мост.

Существует два основных вида роллапов: Optimistic Rollups “оптимистично” предполагают, что транзакция валидна и используют т.н. “доказательство мошенничества”. ZK-rollups используют доказательства с нулевым разглашением для подтверждения валидности транзакции.

Большинство из этих решений второго уровня в настоящее время разрабатываются для Ethereum и еще не имеют собственного токена, но мы обсудим их здесь, поскольку метрики их успеха при выходе на рынок аналогичны показателям других сетей в этой категории.

Кроме того, протоколы могут быть построены поверх других L1 или L2. Например, протокол Uniswap поддерживает Ethereum (L1), Оптимизм (L2) и Polygon (L2).

Рост блокчейнов L1, решений для масштабирования L2 и других протоколов может происходить в результате форков, когда сеть реплицируется, а затем изменяется. Например проект Celo — это форк блокчейна Ethereum (L1). Проекты Nahmii и Metis являются форками Optimism, решения для масштабирования второго уровня (L2). А SushiSwap — это форк Uniswap.

Хотя на первый взгляд это может показаться чем-то негативным, количество форков, которые есть у сети, на самом деле можно считать показателем успеха — это означает, что проект достаточно интересен, чтобы “скопировать” его.

Все вышеперечисленные примеры относятся к верхнему правому сектору нашей матрицы, децентрализованным проектам с токенами. В общем и целом они представляют собой самую развитую область Web3.

Однако, в зависимости от типа организации, существует значительное количество подходов, которые совмещают традиционные стратегии Web2 и новые модели Web3. В выборе стратегии выхода на рынок, разработчики должны учитывать весь спектр возможных подходов, поэтому давайте теперь рассмотрим гибридную модель, которая сочетает в себе модели Web2 и Web3.

Централизованные проекты без токена: гибрид моделей Web2 и Web3

Многие компании в нижнем левом секторе (централизованные команды без токена) предоставляют пользователям точки входа и интерфейсы для доступа к инфраструктуре и протоколам Web3.

В этом секторе наблюдается значительное пересечение стратегий выхода на рынок из Web2 и Web3, особенно в областях SaaS-продуктов и торговых площадок.

Программное обеспечение как услуга (Software-as-a-service, SaaS)

Некоторые компании в этом секторе придерживаются традиционной бизнес-модели “программное обеспечение как услуга” (SaaS), например Alchemy, которая предоставляет ноды как услугу. Эти компании предлагают инфраструктуру на основе разных вариантов подписок, которые различаются, например, в зависимости от необходимого места на сервере, типа узлов и объема запросов в месяц.

Бизнес-модель SaaS, как правило, подразумевает традиционные для Web2 стратегии выхода на рынок и механизмы стимулирования. Привлечение клиентов осуществляется за счет сочетания стратегий роста за счет продукта (product-led) и за счет каналов (channel-led):

Привлечение пользователей за счет продукта направлено на то, чтобы заставить пользователей попробовать сам продукт. Например, одним из продуктов Alchemy является Supernode, API для Ethereum, предназначенный для организаций, которые работают на Ethereum, но не хотят управлять собственной инфраструктурой. Клиенты могут попробовать бесплатную версию Supernode, и, возможно, порекомендуют продукт другим потенциальным клиентам.

Стратегия роста за счет каналов подразумевает разделение различных типов клиентов (например, из государственного или частного секторов) и ориентацию работы отделов продаж на конкретные типы. В этом случае у компании может быть отдел продаж, ориентированный исключительно на клиентов государственного сектора, например, правительственные и образовательные учреждения, и который будет хорошо понимать потребности такого типа клиентов.

В этой статье я привожу обзор основных моделей и подходов, чтобы объяснить разницу между стратегиями выхода на рынок в Web2 и Web3, но нужно подчеркнуть, что здесь также очень важно взаимодействие с разработчиками, в том числе создание необходимой документации, обучение и организация мероприятий.

Маркетплейсы и биржи

Другие компании в этом секторе представляют более знакомые потребителям модели  — торговые площадки и биржи. Например, одноранговый горизонтальный NFT-маркетплейс OpenSea и криптовалютная биржа Coinbase. Эти предприятия генерируют доход за счет комиссий за транзакции (обычно в процентах от транзакции), аналогично бизнес-моделям классических торговых площадок Web2, таких как eBay и Amazon.

Для компаний такого типа рост выручки происходит за счет увеличения количества товарных позиций (листнигов), средней стоимости каждой позиции в долларах и числа пользователей платформы — все это приводит к увеличению объема транзакций и в то же время выгодно пользователям с точки зрения разнообразия, ликвидности и многого другого.

Ключевой стратегией при выходе на рынок здесь будет расширение каналов дистрибуции за счет партнерства с другими платформами.

Это похоже на партнерскую программу Amazon, в рамках которой блогеры могут распространять среди подписчиков ссылки на свои любимые товары и получать процент от всех покупок, сделанных по по этим ссылкам. Но ключевое отличие от Web2 заключается в том, что структуры Web3 позволяют создателю продукта также получать отчисления со всех вторичных продаж.

Например, OpenSea предлагает традиционную партнерскую программу White Label, в рамках которой покупки, сделанные по реферальной ссылке, дают партнеру процент от продажи. Но помимо этого создатели произведений также могут получать авторские отчисления со всех вторичных продаж. (Эта уникальная модель стала возможной благодаря криптографии: в смарт-контрактах могут быть заранее закодированы выплаты и процентное соотношение, блокчейн позволяет отслеживать историю актива и т.д.)

Поскольку у создателей контента теперь есть возможность получать прибыль, когда их работы продаются на вторичных рынках — ценность, которую они ранее не могли даже увидеть, не говоря уже о том, чтобы получить, — у них есть стимул продолжать продвигать рынок.

Тактики выхода на рынок

Теперь, когда мы рассмотрели основные подходы и разобрали некоторые примеры, давайте поговорим о конкретных тактиках выхода на рынок, которые часто используют Web3-проекты. Это не исчерпывающий план действий, а лишь основные ингредиенты, но, тем не менее, они могут помочь проектам, которые только начинают свой путь в Web3, освоиться в новом пространстве.

Эйрдропы (airdrops)

Эйрдроп представляет собой распределение токенов среди пользователей с целью вознаградить выгодное для проекта поведение, в том числе тестирование сети или протокола. Токены можно распределить между всеми существующими адресами в данной блокчейн сети или между конкретными кошельками (например, популярными инфлюенсерами); часто этот метод используется для решения проблемы “холодного запуска” — чтобы привлечь и стимулировать ранних пользователей и т.д.

В 2020 году все пользователи платформы Uniswap получили 400 UNI. В сентябре 2021 года dYdX провели эйрдроп DYDX. Совсем недавно состоялся эйдроп для всех владельцев доменов ENS (децентрализованный домен .eth); эйрдроп прошел ноябре 2021 года, но любой, кто владел доменом ENS до 31 октября 2021 года, имел / имеет право (до мая 2022 года) претендовать на токены $ENS, которые предоставляют держателям право управления протоколом.

В пространстве NFT эйрдропы также набирают популярность. Они, помимо прочего, помогают сделать NFT более доступными для новых пользователей.

Одним из ярких примеров можно назвать недавний эйрдроп от проекта Bored Ape Yacht Club, коллекции из 10 000 уникальных NFT.

28 августа 2021 года была создана сопутствующая коллекция Mutant Ape Yacht Club. Каждый из держателей токенов BAYC получил “мутагенную сыворотку”, позволяющую ему выпускать “мутировавшие” версии обезьян. Помимо этого, еще 10 000 обезьян-мутантов стали доступны для новых участников.

Поскольку существовали разные типы сывороток, их можно было использовать только один раз, а поскольку к одной обезьяне нельзя было применить несколько сывороток одного и того же уровня, они добавили новую модель дефицита.

Предпосылкой к созданию MAYC стало желание создателей проекта “вознаградить владельцев обезьян совершенно новыми NFT” — “мутировавшей” версией их обезьяны — и в то же время позволить новичкам влиться в экосистему BAYC.

Это позволяет расширить сообщество и при этом не вредит эксклюзивности оригинальной коллекции и не преуменьшает вклад ранних участников. (Еще один вариант сделать NFT более доступными  — это “фракционализация”, когда у одного токена может быть несколько владельцев.) Базовая цена MAYC (самая низкая цена за токен из коллекции) всегда ниже базовой цены BAYC, но владельцы токенов по сути получают те же привилегии.

Эти эйрдропы были в основном направлены на то, чтобы “задним числом” вознаградить владельцев NFT или пользователей сетей и протоколов (как в случае с эйрдропом ENS), но эйрдропы также можно использовать на этапе выхода на рынок для повышения осведомленности о конкретном проекте и привлечения интереса.

Поскольку информация в блокчейне является общедоступной, новый проект может отправить эйрдроп, например, на все кошельки, использующие определенную торговую площадку, или на все кошельки, содержащие определенный токен.

В любом случае, проекты в первую очередь должны четко сформулировать план эйдропа и распределения токенов. Есть много примеров того, как эйрдропы использовались в корыстных целях или шли не по плану. Кроме того, в некоторых странах эйрдроп может рассматриваться как предложение ценных бумаг, поэтому проектам следует проконсультироваться с юристами, прежде чем использовать эту тактику.

Гранты для разработчиков

Гранты для разработчиков предоставляются из казны протокола отдельным лицам или командам, которые тем или иным образов вносят вклад в его развитие. Это может послужить эффективным механизмом выхода на рынок для DAO, поскольку деятельность разработчиков является неотъемлемой частью успеха протокола.

Примеры проектов и протоколов с грантами для разработчиков включают Celo, Chainlink, Compound, Ethereum и Uniswap.

Гранты могут предоставляться на все, от разработки протоколов до поиска багов, аудита кода и других видов деятельности. У Compound даже есть грант, направленный на развитие бизнеса и любые интеграции, которые расширяют использование Compound. Например, таким образом была профинансирована интеграция Compound с Polkadot.

Мемы

Вирусные картинки с текстом — еще одна тактика выхода на рынок для организаций web3. Учитывая сложность и масштаб экосистемы криптовалют, а также рассеянное внимание пользователей социальных сетей, мемы позволяют быстро передавать информацию. Мемы также могут сигнализировать о принадлежности, общности, позитивных намерениях и многом другом в очень концентрированной форме.

Проект NFT Pudgy Penguins, коллекция из 8 888 пингвинов, стартовал благодаря своей “мемности”. Основная часть коллекции была распродана за 20 минут. Коллекция также активно освещалась в крупных медиа, что, в свою очередь, помогает продвигать такие проекты.

Социальный элемент, присущий PFP-коллекциям (PFP, Profile Picture — аватарка, изображение профиля) — в Web3 NFT используют как “аватарки”  в социальных сетях — также способствует вирусности проекта. Недавно Twitter запустил функцию, позволяющую пользователям подтверждать свое право собственности на NFT с помощью аватарок шестиугольной формы, подключенных к API OpenSea.

Используя свои NFT в качестве аватарок, владельцы токенов с большим количеством подписчиков в социальных сетях повышают осведомленность о проекте. Эти шаги, в свою очередь, могут также породить другие мемы, как в случае с Crypto Covens и мемом “Web2 me vs. Web3 me” (“я в Web2 и я в Web3”), когда пользователи постили картинки со своими реальными лицами и NFT-аватарками.

***

Итак, что это значит для проектов Web3?

Наиболее значимая смена парадигмы заключается в том, что планирование превращается в нечто похожее на работу садовника.

В компаниях Web2 основатели проекта не только насаждают свое видение “сверху вниз”, но и отвечают за развитие команды, планирование и реализацию плана в соответствии со своим видением. В Web3 создатели проектов скорее берут на себя роль садовника, помогая взращивать и развивать потенциально успешные продукты, а также создавая пространство для того, чтобы сделать это возможным.

И хотя создатели проектов в Web3 определяют цель организации и первоначальную структуру управления, последняя сама по себе может изменить их роль в проекте в будущем. Вместо того чтобы пытаться максимизировать прибыль и количество пользователей, разработчики могут стараться сделать протокол более удобным в использовании и развивать сообщество.

Кроме того, в процессе децентрализации, создателям проекта необходимо адаптироваться к среде, где не существует иерархических структур управления, и где они являются лишь одной из заинтересованных сторон, которые совместно развивают проект. Таким образом, прежде чем перейти к децентрализации, основатели должны убедиться, что они настраивают свой проект на успех в такой среде.

Я лично наблюдал нечто подобное, когда работал у Тони Шея, бывшего генерального директора Zappos.com, компании, которая сейчас принадлежит Amazon.

Начиная с 2014 года компания экспериментировала с более децентрализованными (по сравнению со строгой вертикальной иерархией) структурами управления, включая самоорганизующуюся систему, известную как “холакратия”.

Вместо традиционной нисходящей иерархии и классических должностных инструкций в холакратии используется понятие “ролей”. Эта модель дала неоднозначные результаты. Но Шей приводит полезную метафору, сравнивая свою роль (в рамках модели холократии) с работой человека, который культивирует растения в теплице. Он сказал, что должен быть “садовником” — создавать правильные условия, позволяющие всем остальным растениям расти и процветать.

Сегодня Алекс Чжан, “мэр” Friends with Benefits (FWB), разделяет это мнение. Он говорит, что его работа “состоит не в том, чтобы насаждать видение сверху вниз”, а в том, чтобы помочь сообществу в создании “структур, рамок и правил”, на основе которых все участники смогут дальше развивать проект.

Там, где лидер Web2-проекта был бы сосредоточен на обновлении дорожной карты продукта и продвижении к запуску новых продуктов, Чжан старается быть скорее садовником, чем строителем. Его роль заключается в наблюдении за “экосистемой FBW” (в данном случае, каналами в Discord), удалении каналов с небольшим охватам и оказании помощи в развитии перспективных каналов.

Создавая необходимую структуру и готовые сценарии развития каналов (за счет смеси активности, четкого руководства и эффективных управляющих структур) — Жанг играет роль просветителя и источника информации.

Что касается основателей проектов NFT, их роль заключается в первую очередь в создании и временном управлении интеллектуальной собственностью (ИС).

Yuga Labs, создатели коллекции Bored Ape Yacht Club, пишут:

Покупая или получая NFT — будь то изображение, видео, аудио или другая форма — вы получаете все права, связанные с этим NFT. Вместе с продажей токена передается и право собственности, а поскольку вокруг NFT-проектов формируются свои экосистемы, выгоду получают не только основатели проектов, но и владельцы токенов.

Владение NFT также может быть связано с лицензированием и коллективным созданием контента (в отличие от традиционных франшиз).

Хороший пример — это Камердинер Дженкинс (Jenkins The Valet), NFT-аватар из коллекции BAYC (Ape # 1798).

Дженкинс был создан Tally Labs, группой владельцев токена Ape #1798. Tally Labs решили создать для токена свой бренд и предысторию. Они изменили традиционное представление о том, что статистическая редкость NFT является основным фактором, определяющим цену и успех токена.

Дженкинс был подписан креативным агентством Creative Artists Agency (CAA) для продвижения в различных медиа. Tally Labs также создали коллекцию “writer’s room”, чтобы другие люди могли участвовать в создании контента вокруг бренда. Например, члены сообщества могли проголосовать за жанр первой книги, посвященной Дженкинсу.

В этом пространстве есть еще много потенциальных возможностей, которые откроются нам по мере того как больше людей будут знакомиться с миром криптовалют, децентрализованных технологий и Web3.

Из традиционных концепций выхода на рынок в Web2 можно почерпнуть много полезной информации, но это лишь часть из множества методов, доступных организациям в Web3. Ключевой момент заключается в том, что цели, показатели роста и успеха в Web2 и Web3 часто отличаются.

В первую очередь создатели проекта должны четко сформулировать цель, направить усилия на развитие сообщества вокруг этой цели, следовать своим стратегиям развития проекта и должным образом стимулировать сообщество. В будущем мы непременно увидим появление множества новых моделей выхода на рынок. Мы с нетерпением ждем возможности понаблюдать за ними и рассказать об этом.

 С оригинальным материалом вы можете ознакомиться здесь.

А как вы узнаете о новых проектах из мира криптовалют и Web3? 

Расскажите в комментариях ниже.